Abstract:
“Angebot” (Eng. „Offer“)
Kurzform:
Ein Unternehmen ist abhängig von Geld.
Kunden bezahlen Geld für das, was ein Unternehmen anbietet.
Somit ist das Angebot der Ursprung eines jeden Unternehmens.
Vollform:
Ein Unternehmen ist eine wirtschaftliche Organisation, die Güter oder Dienstleistungen anbietet, mit dem primären Ziel, Gewinn zu erwirtschaften.
Wenn Profit (Geldeingang - Kosten) zu lange nicht verwirklicht wird, stirbt das Unternehmen.
Ein Offer (oder Angebot) ist das einzige, womit ein Unternehmen tatsächlich Geld verdient, da es die Dienstleistung oder das Produkt zu dem Preispunkt sowie den dazugehörigen Bedingungen beschreibt, für den der Kunde seine Ressourcen (Geld) eintauscht.
Die gesamte Infrastruktur inklusive aller Mitarbeiter, Maschinen und Systeme dienen alle nur dem Ziel, das verkaufte Angebot mit einem Profit abzusetzen, zu liefern und während dessen nicht gegen das Gesetz zu verstoßen (Buchführungspflicht etc.).
Alle Probleme, die ein Unternehmen als Wirtschaftseinheit lösen muss, lassen sich mit Geld lösen.
Neue (bessere) Produkte entwickeln? Kostet Geld.
Mitarbeiter einstellen? Kostet Geld.
Mehr Kunden? Kostet Geld.
Warum will ich mehr Kunden? Für mehr Geld oder mehr Marktanteile (welche sich in Geld auswirken).
Steuerzahlung steht an? Versuch mal das Finanzamt mit was anderem als Geld zu bezahlen.
Das Unternehmen hatte eine schlechte Phase? Geld löst das Problem.
Ein Kunde ist unzufrieden? Ich investiere Geld, um ihn glücklich zu machen oder erstatte das Geld zurück, welches bezahlt wurde.
Da das Angebot das einzige Mittel ist, um im Kern Geld zu verdienen, ist das Angebot die Lösung aller meiner unternehmerischen Probleme.
Es ist die Basis, mit dem alles beginnt.
Einleitung:
Was ist nun ein Angebot?
Erstmal, was ist KEIN Angebot:
Ein Preis ist KEIN Angebot
Ein Rabatt ist KEIN Angebot
Ein Produkt ist KEIN Angebot
Eine Dienstleistung ist KEIN Angebot
Kurz:
Ein Angebot ist die Lösung für ein spezifisches Problem.
Wenn ich Hunger habe, ist Essen meine Lösung.
Wenn ich Kunden brauche, könnte ein Vertriebsmitarbeiter oder eine Agentur meine Lösung sein.
Wenn ich eine Partnerin suche, könnte Tinder meine Lösung sein.
Die Lösung eines spezifischen Problems hat mehrere Bestandteile.
Die Zielgruppe (für wen ist die Lösung)
Das Ziel (das erwünschte Ergebnis)
Den Preis (Monetärer Aufwand)
Den Mechanismus (wie wird das Ergebnis erwirkt)
Den Zeitaufwand (wie viel Zeit vergeht, bis das Ergebnis da ist)
Die Wahrscheinlichkeit (wie sicher kann ich sein, dass ich bekomme, wofür ich bezahle?)
Den Aufwand (Wie viel oder wenig muss ich selbst dafür tun)
Ein wichtiger Fakt ist, dass Menschen sowohl kollektiv als auch als Individuen immer nach der größtmöglichen Effizienz (Bequemlichkeit) suchen.
Also: Umso schneller (Zeit), wahrscheinlicher (Wahrscheinlichkeit) und angenehmer (Aufwand) ich das Ergebnis (Ziel) an einen Kunden (Zielgruppe) liefern kann, der sich meinen gewünschten Preis (Preis) leisten kann und vertrauen in meinen Prozess (Mechanismus) hat, desto erfolgreicher bin ich beim Absetzen (verkaufen) des Angebots.
Angebote sind also dann erfolgreich, wenn sie einen effizienten Weg ermöglichen, ein Problem zu lösen.
Umso größer die Diskrepanz zwischen Kosten (Geld, Zeit und Aufwand) und Ergebnis (Einsparung, Zugewinn) ist, desto mehr ist mein Angebot wert.
Zur Veranschaulichung bediene ich mich an einer Formel von Alex Hormozi:
Die “Value Equation”:
(Ziel x Wahrscheinlichkeit) / (Verzögerung&Zeit x Aufwand) = Wert
Wenn man beispielsweise vergleicht, wie viel Aufwand ich betreiben muss, um durch Sport 20 Kilo Fett zu verlieren (Ernährungsplan erstellen, einhalten, einkaufen, auf geliebtes Essen verzichten, konstant Hunger haben - mehrmals die Woche für viele Stunden Übungen ausführen, anstrengen, Sportsachen kaufen, zum Fitnessstudio fahren, das Risiko eingehen sich zu verletzen, etc…).
Und das vergleiche ich mit einem chirurgischen Eingriff (Einschlafen, garantiert 20 kg. Fett verlieren, 2-4 Wochen lang genesen).
Dann wird schnell klar, weshalb man für eine Mitgliedschaft im Sportstudio 20-30 € im Monat bezahlt und eine umfangreiche Schönheitsoperation durchaus in die 10.000 € Kategorie fallen kann.
Im Fall der meisten B2B-Firmen geht es darum, wie viel effizienter gewisse Arbeitsprozess ablaufen können (Mehr Gewinn durch Digitalisierung, Lieferantenwechsel, Prozessoptimierung) oder wie viel mehr Output ich für das Unternehmen erwirken kann (Mehr Umsatz durch weitere Kunden, Mitarbeiter, neue Geschäftsfelder).
Manchmal geht es auch um emotionale Aspekte wie "mehr Anerkennung" oder "Unabhängigkeit von Großkunden", welche sich dann rational mit (potenziell) mehr Geld oder Sicherheit gerechtfertigt werden.
Interessanter Fakt: Zielgruppen und Märkte übersättigen sich nicht. Angebote übersättigen.
→ Dadurch, dass alle Kunden nach maximaler Effizienz streben und Anbieter eine Diskrepanz zwischen Mehrwert und Kosten kreieren müssen, während sie gleichzeitig profitabel bleiben, entwickelt sich der Preis für ein Angebot mit der Zeit immer Richtung 0.
Beispiel: Eine Firma verliert jährlich 500.000 € in der Produktion, weil ein spezieller Prozess nicht optimiert ist. Ich schaffe eine Lösung, welche 50.000 € jährlich kostet. Ich spare dem Unternehmen 450.000 € pro Jahr. Die neue Baseline ist nun 50.000 €, weil das nun die Kosten sind, um den Prozess abzubilden.
Wenn jetzt ein nächster Anbieter versucht eine identische Lösung anzubieten, muss er zwangsweise weniger als 50.000 € dafür verlangen, um einen Mehrwert zu kreieren.
Über einen lang genug andauernden Zeitraum ergibt sich also eine Preiskurve, die Richtung 0 geht.
Deshalb ist es zwingend notwendig, entweder konstante Produktentwicklung/Angebotsentwicklung zu betreiben und/oder an seiner Marketingargumentation zu arbeiten.
Wie man Marketingargumentation einsetzt:
Man kann durch andere Offer Faktoren wie bspw. „Wahrscheinlichkeit“ einen Gegenwert erzeugen. Ich kann durch die richtige Argumentation (am besten in der Wahrheit begründet) die Sicherheit oder Wahrscheinlichkeit meiner Konkurrenzangebote im Kopf der Kunden verringern. Dadurch erscheint mein Angebot wertvoller. (siehe „20 Kg verlieren”-Beispiel weiter oben im Text).
Im IT Mittelstand ist die Migration zu einem „günstigen“ Cloud-Anbieter ein perfektes Beispiel.
Einige Anbieter verkaufen eine “on premise” Server-Infrastruktur, welche nicht nur teurer in der Anschaffung ist, sondern auch Platzprobleme hervorruft, welche ich mit der Cloud nicht habe. Diese Lösung wird aber dennoch durch das Argument „Unabhängigkeit“ und „Kontrolle der eigenen Daten“ verkauft.
Die Alternative (die man parallel umsetzen kann) ist die konstante Arbeit am eigenen “Product-Market-Fit”/”Message-Market-Fit”.
Es beschreibt das Validieren von Angeboten oder Angebotsformulierungen, um Marktanteile in kalten Kundengruppen zu gewinnen.
Einen richtigen Product-/ und Message-Market-Fit zu erreichen bedeutet einen maximalen ökonomischen Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
Einmal erreicht, schneidet das Angebot durch die Zielgruppe wie ein warmes Messer durch Butter und macht jegliche "Argumentation" überflüssig.
Früher brauchte man entweder sehr viel Glück oder viele Stunden im Gespräch mit Kunden um diesen Zustand zu erreichen.
Mittlerweile gibt es dafür wesentlich effizientere Wege.
Den effizientesten Weg, den ich dafür gefunden habe, nennt sich “Parented Capitalism”.
Aufgrund des Umfangs und der Wichtigkeit werde ich bei Gelegenheit einen weiteren Beitrag dazu verfassen.